电商卖车做到三赢是关键

无论从什么角度看，这都是一件让所有汽车厂商觉得“意外惊喜”的大好事。

8月8日，奔驰(中国)首次尝试在淘宝天猫商城进行全新B级旅行车预售。结果，仅3小时，398辆预售车型便被抢订一空，平均每分钟订2.1辆。此次活动，相当于奔驰线下所有4S店奔驰B级车单日销量的10倍。若以每辆36万元计算，短短3小时的活动，给车商带去1.43亿元的销售额。

电商卖车，果真如此诱人？

操作不难 消费者愿意尝试

一名叫小坤的网友，参加了此次奔驰全新B级旅行车在天猫上的预售活动。据小坤介绍，活动开始前一周，他就得知在“天猫”上订购B级“夜行版”有独享礼包，即额外赠送3年或4.5万公里养护服务，对比线下购买奔驰新车一般只提供免费首保，这一礼包对小坤而言，是实实在在的上万元优惠。同时，“天猫”也在网上承诺，将确保预定客户在最短时间内提车。

“多数预购人，应该都和我一样，还是觉得网上优惠更多。但是我的疑问也不少，车子如何提，保养哪里做，车子质量问题到底找谁来负责等等。”不过，小坤也表示，虽然疑惑不少，但还是被明显的价格优势和简单的操作打动了。

“操作很简单，在淘宝上买过东西的人应该都能搞定。”小坤向笔者介绍，只要先在网上选好车型并使用淘宝账户支付999元预购金，奔驰客服就会联系预购者。不过，签订预购合同以及支付剩余购车订金都是在线下指定4S店完成的。当然，如果有消费者改变注意，也可以在活动结束后申请退款。与其他淘宝购物不同的是，在网上订车的消费者依然需要前往指定4S店进行提车，相应的维修保养也将在指定的4S店进行，享受线下购车消费者同等待遇。

对于网上买车这一购物方式，不少消费者坦言，如果是全额支付的话，下单一定会更谨慎。但目前基本都以订金形式购买，且有足够吸引力的优惠，网购支付平台也愈趋完善，多数消费者愿意一试。

纷纷加盟 厂商相中新渠道

近两年，电子商务发展迅速且逐步规范，京东、亚马逊、苏宁等网上商城纷纷崛起，消费者的购物方式也悄悄发生着改变。以往，消费者只在网店购买小件商品，如今已经发展到通过网络购买家电等大宗商品。

眼下，电商平台开始成为整车厂关注的卖车新渠道。

今年4月，江淮乘用车和淘宝正式签署战略合作协议。根据协议，江淮乘用车要推动旗下热销车型悦悦入驻淘宝天猫商城；7月2日，京东商城独家首发东风日产TIIDA GTS 2012款极速限量版车型；7月，北京汽车旗下北京E系列车型入驻腾讯汽车商城，开展了“秒杀”和“团购”活动。事实证明，近期汽车厂商试水网络销售的活动，大都取得了超预期的效果。这将促使更多的汽车厂商考虑进驻电商平台。天猫汽车类项目相关负责人表示：“以往汽车厂家把电商平台更多地当做一个营销的平台，关注展示率；但这次奔驰热卖，我们相信会吸引更多整车厂商进驻电商平台。因为，这是真正能带来销量的平台。 ”

双线作战 做到三赢是关键

业内专家表示，目前网上卖车还“未成年”，尚不可自力更生，依旧需要传统4S店的鼎力支持，电商平台只能算传统渠道的补充。线上线下双线作战，才能更好地发挥威力。

上海交运汽车销售服务有限公司总经理沈刚表示，至少三五年内汽车网购的模式不可能取代现有的4S店模式。网上销售更多的作用是对待购车主的一个信息收集，最终还是要回归到线下进行一系列的购车细节操作。

他认为，网上购车通常是厂家直接与电商平台展开的合作，一般不会用店面主打的车型做线上促销，会特别推出一些纪念版、限量版车型发售。“这里面存在一种隐患，如果厂家或者某个经销商以低于市场的价格在网上卖车，那就扰乱了市场价格秩序，会引起其他经销商的不满。所以，网上更多的是一个线上的信息收集作用，销售不是它的主要目的，最终还是要回归线下。 ”

还有专家表示，电商平台拥有渠道成本优势，价格自然“公道”。京东商城就表示，三年内，在该平台销售的车辆售价低于市价一成，这样的价格优势，对消费者而言，无疑充满了吸引力。但是，电商无法从事4S店的维修保养业务，售后保养所需的强大技术支持和执行能力都是电商所不具备的。既然如此，何不各取所需，传统4S店逐渐转移盈利模式，从销售转向售后。而对电商而言，虽然卖车价格已经十分便宜，但依旧有盈利空间，跑量或许更适合其角色定位。

其实，无论采用何种销售模式，真正做到厂商、经销商和消费者三方利益的平衡，才是中国汽车产业和消费市场持续健康发展的要义所在。

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